7اصل روانشناسی فروش
اصول روانشناسی فروش را می توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که روند بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات شما مطالعه می کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما نیاز دارند، راه هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته ها و نیازهای فعلی آنها پیدا می کنید. روشهای مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری میکنند یا در یک سرویس مشترک میشوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید می کند و بعداً خرید را منطقی می کند.
تخصصان می توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن کار استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه های فروش، تمرکز بر هزینه ها است. اگر یکی از همکاران ارزش های مخاطبان هدف خود را درک کند، می توان از استراتژی هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول/خدمت با این ارزش ها مطابقت دارد استفاده کند.
1- عمل متقابل
بازاریابان همیشه از این اصول روانشناسی در فروش استفاده می کنند. ایده پشت این اصل اساساً این است که شخصی که در سمت گیرنده قرار دارد احساس می کند که باید در ازای ارزش ارائه شده، لطف خود را جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه در استراتژی فروش خود یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است. با این حال، شما همچنین باید در مورد استفاده از رفتار متقابل در فروش آگاه باشید، درست همانطور که برای تمام بخشهای سفر و تجربه مشتری خود نیاز دارید. علاوه بر این، شما باید آن را تغییر دهید. شما نمی توانید یک کار را بارها و بارها انجام دهید یا ارائه دهید.
به عنوان مثال
فرض کنید شرکت شما یک شرکت مبتنی بر خدمات است و به مشتریان خود یک ماه آزمایش رایگان می دهید. اما وقتی دفعه بعد برگشتند، یکی دیگر را برایشان فراهم می کنید. و دفعه بعد دوباره محاکمه می شوند. پس از سه آزمایش یا بیشتر، آنها قبلاً خدمات شما را امتحان کرده اند و این استراتژی به اندازه دفعه اول مؤثر نخواهد بود. بنابراین، شما کل موضوع را از دست میدهید و تلاشهای شما برای جلب وفاداری مشتری به جای آن از بین میرود.
2- در حالت ایدهآل
میتوانید اولین بار آزمایشی رایگان را با پیگیری آن توسط مجموعهای از ایمیلهای سپاسگزاری فانتزی و شاید یک بازکننده نامه انجام دهید. این هدایای کوچک و احساس چیزی که به محض پایان دوره آزمایشی رایگان از دست میدهند، در کنار هم به ایجاد پیوندی کمک میکنند که برای شکلگیری وفاداری مشتری حیاتی است. هنگام تلاش برای ایجاد یک استراتژی مبتنی بر عمل متقابل، همیشه سعی کنید به آنچه می توانید در زمینه های خود بگنجانید فکر کنید تا به مشتریان خود چیزی را فعالانه ارائه دهید، نه واکنشی. باید به طور طبیعی جا بیفتد و به عنوان تقویت کننده ای از تجربه کلی شما باشد. فقط در این صورت است که هم به نفع شما و هم برای مشتری شما خواهد بود.
3- تعهد و ثبات
این اصول روانشناسی در فروش پیشنهاد شده توسط دکتر Cialdini حول این نظریه می چرخد که مردم دوست دارند با کارهایی که انجام داده اند یا گفته اند سازگار باشند. هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می گیرد، اغلب به آن می چسبد که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر.
متخصصان فروش می توانند با درخواست و جست و جوی تعهدات اولیه کوچکی که می توانند پایدار باشند، ثبات را در زمینه های خود فعال کنند. شما همچنین می توانید این اصل را با تشویق مشتری یا مشتری احتمالی خود برای اتخاذ یک دیدگاه خاص یا نوعی اطمینان اعمال کنید. این به آرامی آنها را تشویق می کند تا مسیری را که شما ساخته اید دنبال کنند. پس چگونه متخصصان فروش می توانند این اصل را تشویق کنند؟ چند راه آزمایش شده وجود دارد که می توانید این کار را انجام دهید.
به عنوان مثال
می توانید سوالاتی از سرنخ های خود بپرسید که آنها با “بله” پاسخ خواهند داد. سعی کنید بین سوال و چیزی که می فروشید ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه را وادار میکنید که بله بگویند، احتمال اینکه در مورد تصمیم خرید به میان میآید، بله بگویند. همچنین می توانید برای اعمال اصل سازگاری، یک سوال بله به صفحه اصلی خود اضافه کنید. یک رویکرد ظریف تر می تواند ارائه ارزش در ازای آن باشد نه اینکه صرفاً بر وضعیت ذهنی مشتری تأثیر بگذارد. از این گذشته، بهترین بازاریابی زمانی است که مشتریان نتوانند آن را به عنوان تلاشی برای بازاریابی چیزی تشخیص دهند. یک مثال عالی از این تکنیک، بازاریابی تعاملی است، که در آن از کاربر میخواهید کاری انجام دهد و در ازای آن ارزشی ارائه دهد. این می تواند به شکل یک مسابقه باشد و در نهایت به فوری ترین سوالات مشتری شما پاسخ دهد.
4- اثبات اجتماعی
اصل اثبات اجتماعی بیان می کند که افراد برای تعیین رفتار خود به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می کنند، به ویژه زمانی که مطمئن باشند. این یکی برای سفر خریدار مشتریان شما بسیار کاربردی است، زیرا در آن مرحله خاص، آنها به دنبال اثبات اجتماعی هستند تا از تصمیمی که می خواهند بگیرند، حمایت کنند.
سازمانهای فروش به راحتی میتوانند با نشان دادن مطالعات مرتبط به مشتریان، نمایش نظرات و نظرات دیگران، یا با نمایش اطلاعرسانی فعالیت مشتری در زمان واقعی در وبسایت خود، قدمی فراتر بگذارند. به این ترتیب، مشتریان فعلی شما برای شما می فروشند و اقدامات آنها برای سازمان شما صحبت می کند.
5- اختیار
اصل اقتدار پیشنهاد شده توسط دکتر Cialdini بیان میکند که ما به احتمال زیاد توسط فردی که معتقدیم دانش یا قدرت بیشتری نسبت به ما دارد متقاعد یا متقاعد شویم. وقتی نوبت به بستن معاملات می رسد، این به سادگی به این معنی است که اگر به نظر می رسد درخواست از منبعی معتبر رسیده، مشتریان بیشتر متقاعد می شوند تا یک اقدام خاص را انجام دهند.
6- دوست داشتن
اصل دوستداشتن نشان میدهد که ما به احتمال زیاد به درخواستهای افرادی که به آنها علاقه داریم، پاسخ میدهیم. بنابراین، مشتریان احتمال بیشتری برای خرید چیزی دارند که توسط افراد نزدیک به آنها یا کسانی که آنها را تحسین می کنند، خریداری کنند. عواملی مانند جذابیت فیزیکی؛ هوش؛ امانت؛ شباهت ها از نظر علایق، نظرات؛ برای چیزی تعریف و تمجید شدن؛ داشتن اهداف مشترک؛ شرطی سازی و تداعی؛ و بیشتر زیربنای اصل دوست داشتن است.
7- کمبود
اصل کمیابی به طور فعال این فرض را بیان می کند که مشتریان شما همیشه بیشتر از آنچه کمتر است می خواهند. مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب هستند ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند. روانشناسان خاطرنشان می کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب است، مردم بیشتر آن را می خواهند. در نظر بگیرید که چند بار تبلیغی را دیدهاید که در آن مواردی مانند: تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، تا زمانی که منابع باقی میماند، تنها چند مورد در انبار باقی مانده است، و غیره دیدهاید. کمبود جعلی باعث افزایش تقاضا برای محصول/خدمت میشود سرعت بسته شدن معامله را بیشتر می کند.
نتیجه
یادگیری بیشتر در مورد اصول روانشناسی پشت رفتار انسان و اینکه چرا ما کارها را به یک روش انجام می دهیم می تواند به یک سازمان مزیت رقابتی در فروش بدهد. هرچه بیشتر افراد و رفتارها یا واکنشهای آنها را به اعمال خود مطالعه کنید، بیشتر میتوانید آنچه را که نیاز دارند، چگونه به آن نیاز دارند و در چه زمانی به آن نیاز دارند به آنها بدهید. در پایان، دادن آنچه به مردم نیاز دارند، تنها راهی است که میتوانید معاملات بیشتری را به دست آورید.